Prospecting: Qué es y formas de llevarlo a cabo

Considero que a cierta altura de conocimiento del marketing, muchos sabemos que la esencia del éxito de una venta consiste en conocer los puntos débiles o necesidades del usuario, para así ofrecer una solución, no un producto o servicio.

Con esto en mente, existe el término prospecting, otro anglicismo que se refiere a la atracción de clientes potenciales (leads) a un sitio web específico. Para lograr esto, la perspectiva o posibilidad de que estos usuarios entren a ver tus productos/servicios y te compren se debe basar en datos y la creación de escenarios funcionales para este objetivo.

Al ofrecer una solución en el formato que ya debes conocer de tu buyer persona, el prospecting ofrece una oportunidad de conectar con los intereses y las necesidades diarios, lo cual los hace susceptibles de ser clientes fieles y promotores de tu marca (el sueño de toda empresa).

Ventajas del prospecting

Cuando se realiza de manera adecuada, el prospecting es capaz de:

• Conseguir leads de calidad. Aquellos usuarios que tengan un interés legítimo en lo que se ofrece. 
• Captar clientes leales y recurrentes.
• Se sirve de diferentes canales y formatos para alcanzar al usuario.
• Aumenta las ventas de forma significativa.
• Reduce los costos de marketing, al saber a qué público enfocarse.
• Mejora el reconocimiento de marca, ya que los usuarios son afines a lo que ofreces.

Diferencia de prospecting y lead

Es importante diferenciar entre lead y prospecting.

Por un lado, definamos que un lead es aquel usuario que llega a tu página web mostrando interés y luego, inscribiéndose a tu newsletter, contactándote por whatsapp o llamándote.

Por otro lado, el prospecting son aquellos usuarios que llegan a tu página web pero por producto de un análisis profundo e investigación de sus intereses, sabiendo cómo comunicándote con ellos y así su llegada sea mucho más valiosa.

A pesar de las diferencias, un lead puede convertirse, sin duda, en un cliente fiel. Esto, si se logra crear una estrategia efectiva de nutrición y comprensión de su journey.

¿Cómo llevar a cabo una estrategia de prospecting?

Para poder ejecutar el prospecting con éxito, se pueden seguir los siguientes pasos:

Conocer a los usuarios y su industria

Antes de cualquier paso, hay que conocer a nuestro buyer persona. Para ello, podemos hacer uso de plataformas como LinkedIn, Facebook o hasta los anuncios de Ads, ya que al ver el tipo de publicaciones e interacciones, podremos crear segmentos y clasificarlos según el grado de afinidad con nuestro producto o servicio.

Priorizar prospectos y etapas

Como ya mencionamos, es necesario conocer a los usuarios clave y poder clasificarlos según el grado de interés que contengan. Asimismo, es necesario conocer las etapas del embudo más importantes o donde existe más posibilidad de éxito o fracaso y trabajarlo con calidad.

Aquí entra en escena el concepto de lead score y su importancia es vital para no desperdiciar esfuerzos en usuarios no viables.

Contacto y personalización

Considerar a los prospectos como un número es una práctica que ya no debe existir. Ahora, la personalización de mensajes y hablar sobre los intereses crea vínculos con son sumamente redituables a largo plazo.

Para conocer a tu prospecto, entra a sus perfiles y conoce lo que pública, lo que le gusta, sus necesidades; y con esa información, crea mensajes a la medida.

Es posible también crear un mapa o camino de objeciones que puede presentar el usuario y así estar preparado en el proceso de convencimiento.

Cuando ocurra el contacto por medio de email o teléfono, es necesario dar espacio al prospecto y asegurarse de que no está vendiendo un producto, sino una solución. Puede ayudar ofrecer invitaciones a webinars, entradas de blogs, podcast y demás recursos que ayuden al prospecto a comprender por qué tú eres la solución ideal.

Concretar y vender más

Si lo anterior ha funcionado, el prospecto se convierte en cliente y en ese momento, es posible realizar estrategias de upselling y crosselling, pero siempre recordando el punto de referencia: ofrecer soluciones.

Aplica estas recomendaciones, te aseguro que con estos cambios lograrás que tus emails tengan un mejor impacto. Si quieres más información sobre este tema, en MHA encontrarás la solución que necesitas.