Los 3 Libros de Marketing que debes leer

En este artículo, exploraremos tres libros fundamentales que te proporcionarán una comprensión profunda de cómo funciona el marketing en la actualidad.

Estos libros no se centran en aspectos técnicos que cambian constantemente, sino en la psicología humana que subyace en todas las estrategias de marketing.

Influencia: El Poder de Cambiar las Decisiones

Uno de los libros más influyentes en el campo del marketing es "Influencia" de Robert Cialdini. Cialdini es un psicólogo que se adentró en el estudio de lo que impulsa a las personas a cambiar de opinión, ser influenciadas y tomar decisiones. Su enfoque se basa en una investigación científica rigurosa, lo que lo diferencia de las ideas anecdóticas que prevalecían antes.

Cialdini identificó seis principios universales que influyen en las decisiones humanas. El primero de ellos es el "Principio de Reciprocidad", que implica que cuando das algo a alguien, esa persona se siente más inclinada a darte algo a cambio.

Esto se aplica a situaciones cotidianas, como cuando un mesero te entrega un dulce después de la comida y, como resultado, reciben una propina más generosa. La reciprocidad es más efectiva cuando es inesperada y personalizada.

El "Principio de Escasez" es el segundo principio, que resalta la atracción que las personas sienten por lo que es único, exclusivo o difícil de obtener. Esto se refleja en marcas como Supreme, que generan ventas con productos escasos y exclusivos. Además, es la razón por la cual ciertas instituciones educativas, como Stanford, son más valoradas que otras, a pesar de ofrecer educación similar.

El "Principio de Autoridad" establece que las personas tienden a confiar más en fuentes que poseen experiencia y credibilidad. Esto se manifiesta en la elección de actores en comerciales de televisión que interpretan a expertos en campos que desconocen. La autoridad percibida genera confianza en los consumidores.

La "Consistencia" es otro principio crucial que se refiere a la tendencia humana a querer ser coherentes con sus compromisos. La firma de un contrato, incluso si es solo un papel, demuestra este deseo de cumplir compromisos. La consistencia es poderosa en las estrategias de marketing.

El "Principio del Gusto" se basa en la idea de que la gente tiende a decir sí a las personas y productos que les caen bien. La empatía y la conexión humana son fundamentales para establecer relaciones de confianza en el mundo del marketing.

Por último, el "Principio de Consenso" sugiere que las personas tienden a hacer lo que ven que otros hacen. Este fenómeno se conoce como prueba social y se manifiesta en el uso generalizado de aplicaciones como WhatsApp o Instagram debido a la popularidad que tienen.

Estos seis principios de influencia de Cialdini proporcionan una base sólida para comprender cómo las decisiones de compra y las interacciones de los consumidores son influenciadas por factores psicológicos.

Noche: La Ciencia del Cambio

El libro "Noche" explora cómo las pequeñas decisiones, tanto activas como pasivas, impactan en nuestras vidas diarias. Ofrece ejemplos que revelan cómo las personas tienden a elegir la opción más fácil, incluso si es mínimamente más conveniente.

Las estrategias de marketing que aprovechan este principio pueden tener un impacto significativo.

Por ejemplo, se ha demostrado que los clientes son más propensos a comprar productos que se encuentran a la altura de sus ojos en las tiendas, en lugar de tener que agacharse para alcanzarlos.

Las personas tienden a optar por la opción más fácil y menos exigente, lo que puede aplicarse a la disposición de productos en una tienda en línea o en una página web.

La Travesía del Abismo: De la Innovación a la Adopción Masiva

En "La Travesía del Abismo," Geoffrey A. Moore aborda el desafío de llevar una idea o producto desde la fase de innovación hasta la adopción masiva por parte del público en general. Moore identifica un "abismo" que separa a las ideas innovadoras de su aceptación generalizada.

Este libro es esencial para aquellos que trabajan en startups y tecnologías emergentes, ya que aborda las dificultades que enfrentan para llevar sus productos al mercado masivo.

Moore explora estrategias para superar este obstáculo y lograr una adopción más amplia.

El Ciclo Infinito del Marketing

Además de estos libros fundamentales, es crucial comprender la importancia de las métricas en el marketing moderno. La era de la intuición y las suposiciones quedó atrás.

Hoy, se requiere un enfoque basado en datos para medir y optimizar las estrategias de marketing.

El ROI (Retorno de la Inversión) se ha convertido en una métrica esencial para evaluar la efectividad de las estrategias de marketing. Para ello, es necesario conocer y aplicar conceptos como KPIs (Indicadores Clave de Desempeño), hipótesis, y análisis de datos.

En el mundo actual, donde el marketing se ha vuelto altamente tecnológico y orientado a datos, es fundamental contar con un conjunto de habilidades analíticas para medir el impacto de las estrategias de marketing y realizar ajustes continuos.

Escrito por Moises Hamui Abadi: Soy un emprendedor, socio fundador de Viceversa y SoyMacho. Tras estar al frente de varios negocios digitales y aconsejar a varios otros negocios; decidí formar MHA Consulting, una consultora de marketing digital dedicada a crecer y potencializar los negocios digitales en más de 7 países y generándoles más de 1,500 MDP.