Qué es un análisis de mercado y cómo hacerlo

Un análisis de mercado es una herramienta fundamental para cualquier negocio que quiera conocer su sector, sus clientes, sus competidores y las oportunidades que existen en él.

En este artículo te explicamos qué es un análisis de mercado, para qué sirve, cómo se hace y te damos algunos ejemplos y una plantilla gratuita que puedes descargar.

 

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¿Qué es un análisis de mercado?

Un análisis de mercado es un proceso que consiste en recopilar y analizar información sobre un mercado concreto, es decir, sobre el conjunto de consumidores y oferentes de un producto o servicio determinado.

El objetivo de un análisis de mercado es conocer las características, el tamaño, el valor, la evolución, las tendencias, las necesidades, las preferencias y el comportamiento de los clientes potenciales y actuales, así como la situación, la estrategia, las fortalezas y las debilidades de los competidores directos e indirectos.

Un análisis de mercado también implica estudiar el entorno externo que influye en el mercado, como el contexto económico, social, cultural, político, legal y tecnológico.

Un análisis de mercado permite obtener información relevante y fiable para tomar decisiones estratégicas sobre el negocio, como definir el público objetivo, el posicionamiento, el precio, la distribución, la promoción, el producto, etc.

Este análsis ayuda a identificar las oportunidades y las amenazas que existen en el mercado, así como las fortalezas y las debilidades internas del negocio, lo que facilita la elaboración de un plan de acción para aprovechar las ventajas competitivas y mejorar los aspectos a mejorar.

 

 

¿Cómo se hace un análisis de mercado?

Para hacer un análisis de mercado se deben seguir una serie de pasos que te permitan obtener y organizar la información necesaria para obtener conclusiones válidas y útiles para tu negocio. Estos son los pasos que te recomendamos seguir:

1. Define el objetivo y el alcance de tu análisis de mercado. Antes de empezar a recabar información, debes tener claro qué quieres conseguir con tu análisis de mercado y qué aspectos quieres analizar. Por ejemplo, puedes querer hacer un análisis de mercado para lanzar un nuevo producto, para entrar en un nuevo mercado, para mejorar tu posicionamiento, para aumentar tus ventas, etc. También debes definir el alcance de tu análisis, es decir, el segmento de mercado que quieres estudiar, el área geográfica, el periodo de tiempo, etc.
2. Identifica las fuentes de información que vas a utilizar. Una vez que tengas claro el objetivo y el alcance de tu análisis de mercado, debes buscar las fuentes de información que te permitan obtener los datos que necesitas. Existen dos tipos de fuentes de información: las primarias y las secundarias. Las fuentes primarias son aquellas que obtienes directamente de los clientes o de los competidores, mediante técnicas como las encuestas, las entrevistas, los focus groups, las observaciones, etc. Las fuentes secundarias son aquellas que ya existen y que han sido elaboradas por otras entidades, como los informes de mercado, las estadísticas oficiales, los estudios académicos, las publicaciones especializadas, etc.
3. Recopila y analiza la información. El siguiente paso es recopilar la información de las fuentes que hayas seleccionado, utilizando los métodos y las herramientas adecuadas. Por ejemplo, puedes utilizar software de encuestas online, bases de datos, buscadores, etc. Una vez que tengas la información, debes analizarla para extraer los datos relevantes y organizarlos de forma que puedas interpretarlos y presentarlos. Por ejemplo, puedes utilizar tablas, gráficos, diagramas, etc.
4. Elabora el informe de tu análisis de mercado. El último paso es elaborar el informe de tu análisis de mercado, donde debes plasmar los resultados y las conclusiones de tu investigación. El informe debe ser claro, conciso, estructurado y respaldado por fuentes confiables.

 

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El informe debe contener los siguientes elementos:

• Introducción: donde debes explicar el objetivo, el alcance y la metodología de tu análisis de mercado.
• Análisis del sector: donde debes describir las características generales del sector en el que opera tu negocio, como el tamaño, el valor, la evolución, las tendencias, los factores externos que lo afectan, etc.
• Análisis de la demanda: donde debes describir el perfil, las necesidades, las preferencias y el comportamiento de los clientes potenciales y actuales de tu producto o servicio, así como el nivel de satisfacción y fidelidad que tienen con tu oferta.
• Análisis de la competencia: donde debes identificar y evaluar a los competidores directos e indirectos de tu producto o servicio, así como sus estrategias, sus fortalezas y sus debilidades.
• Análisis DAFO: donde debes resumir las oportunidades y las amenazas que existen en el mercado, así como las fortalezas y las debilidades internas de tu negocio, utilizando una matriz DAFO.
• Conclusiones y recomendaciones: donde debes sintetizar los hallazgos más importantes de tu análisis de mercado y proponer las acciones que debes tomar para mejorar tu posición competitiva y alcanzar tus objetivos.

¿Qué beneficios tiene hacer un análisis de mercado?

Hacer un análisis de mercado tiene muchos beneficios para tu negocio, como por ejemplo:

• Te permite conocer mejor tu sector, tu público objetivo y tu competencia, lo que te ayuda a adaptar tu oferta a las necesidades y expectativas de tus clientes.
• Te permite detectar las oportunidades y las amenazas que existen en el mercado, lo que te ayuda a anticiparte a los cambios y a aprovechar las ventajas competitivas.
• Te permite evaluar las fortalezas y las debilidades de tu negocio, lo que te ayuda a mejorar los aspectos que necesitas y a potenciar los que te diferencian.
• Te permite tomar decisiones estratégicas basadas en datos y hechos, lo que te ayuda a optimizar tus recursos y a maximizar tus resultados.

• Puedes adaptar tu producto o servicio a las necesidades, preferencias y expectativas de tus clientes potenciales y actuales, ofreciendo una propuesta de valor diferenciada y atractiva.
• Puedes definir tu público objetivo, segmentando el mercado según criterios como el perfil demográfico, el comportamiento de compra, el nivel de ingresos, etc.
• Puedes establecer tu posicionamiento, es decir, la imagen que quieres proyectar en la mente de tus clientes y cómo quieres diferenciarte de tu competencia.
• Puedes fijar tu precio, teniendo en cuenta el valor percibido de tu producto o servicio, la elasticidad de la demanda, los costes de producción y distribución, el margen de beneficio, etc.
• Puedes elegir los canales de distribución más adecuados para hacer llegar tu producto o servicio a tus clientes, ya sean físicos o digitales, propios o ajenos, directos o indirectos, etc.
• Puedes diseñar tu estrategia de promoción, seleccionando las herramientas de comunicación y marketing más efectivas para dar a conocer tu producto o servicio, generar interés, persuadir y fidelizar a tus clientes.
• Puedes evaluar el rendimiento de tu negocio, utilizando indicadores como el volumen de ventas, la cuota de mercado, el grado de satisfacción, la tasa de conversión, el retorno de la inversión, etc.

Para aplicar los resultados de un análisis de mercado a tu negocio, debes elaborar un plan de acción que contenga los objetivos, las estrategias, las acciones, los recursos, los plazos y los responsables de cada área. 

 

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Existen diferentes herramientas para hacer análisis de mercado, dependiendo del tipo de información que se quiera obtener, del método de investigación que se utilice y de los recursos disponibles. Algunas de las herramientas más comunes son:

• Encuestas: Son cuestionarios que se aplican a una muestra representativa del mercado, para obtener datos cuantitativos y cualitativos sobre las opiniones, actitudes, preferencias y comportamientos de los clientes o potenciales clientes. Se pueden realizar de forma online, telefónica, presencial, etc.
• Entrevistas: Son conversaciones que se realizan con personas clave del mercado, como clientes, expertos, líderes de opinión, etc., para obtener información en profundidad sobre sus motivaciones, necesidades, expectativas y experiencias. Se pueden realizar de forma individual o grupal, estructurada o semiestructurada, etc.
• Focus group: Son reuniones que se organizan con un grupo reducido de personas que pertenecen al mercado objetivo, para generar un debate sobre un tema específico relacionado con el producto o servicio. Se utilizan para explorar las percepciones, actitudes, emociones y reacciones de los participantes, así como para generar ideas y soluciones creativas.
• Observación: Es una técnica que consiste en registrar el comportamiento de los clientes o potenciales clientes en su entorno natural, sin intervenir ni influir en él. Se utiliza para conocer cómo utilizan el producto o servicio, qué problemas o dificultades encuentran, qué satisfacciones o insatisfacciones expresan, etc.

 

 

• Análisis de datos: Es un proceso que consiste en recoger, organizar, procesar, interpretar y presentar los datos obtenidos de las fuentes primarias o secundarias, utilizando herramientas estadísticas, matemáticas, informáticas, etc. Se utiliza para extraer los patrones, las tendencias, las relaciones, las correlaciones, las causas y los efectos que existen en el mercado.
• Análisis de la competencia: Es un proceso que consiste en identificar y evaluar a los competidores directos e indirectos del producto o servicio, utilizando fuentes como sus páginas web, sus redes sociales, sus informes financieros, sus campañas publicitarias, etc. Se utiliza para conocer sus estrategias, sus fortalezas, sus debilidades, sus oportunidades y sus amenazas.
• Análisis DAFO: Es una herramienta que consiste en elaborar una matriz que resume las fortalezas y las debilidades internas del negocio, así como las oportunidades y las amenazas externas del mercado. Se utiliza para definir el posicionamiento, las ventajas competitivas y los objetivos del negocio.
• Google Keyword Planner: Es una herramienta gratuita de Google que te permite conocer las palabras clave que más se utilizan en los buscadores, lo que te ayuda a identificar las necesidades y las intenciones de búsqueda de los usuarios, así como el volumen y la competencia de cada palabra clave.
• SEMrush: Es una herramienta de pago que te permite analizar el posicionamiento orgánico y de pago de tu web y de la de tus competidores, así como las palabras clave que utilizan, el tráfico que reciben, los enlaces que generan, etc.
• BuzzSumo: Es una herramienta de pago que te permite analizar el contenido que se desempeña mejor para cualquier tema o competidor, así como las redes sociales donde se comparte, los influencers que lo difunden, etc.
• Alexa: Es una herramienta de pago que te permite conocer el ranking global o por país de cualquier web, así como el perfil demográfico de sus visitantes, las fuentes de tráfico, el tiempo de permanencia, la tasa de rebote, etc.
• SurveyMonkey: Es una herramienta de pago que te permite crear y enviar encuestas online a una muestra representativa del mercado, para obtener datos cuantitativos y cualitativos sobre las opiniones, actitudes, preferencias y comportamientos de los clientes o potenciales clientes.
• QuestionPro: Es una herramienta de pago que te ofrece una suite de soluciones para hacer investigación de mercados, como encuestas online, offline y móviles, comunidades online, muestra online, análisis de datos, etc.

 

Escrito por Moises Hamui Abadi: Soy un emprendedor, socio fundador de Viceversa y SoyMacho. Tras estar al frente de varios negocios digitales y aconsejar a varios otros negocios; decidí formar MHA Consulting, una consultora de marketing digital dedicada a crecer y potencializar los negocios digitales en más de 7 países y generándoles más de 1,500 MDP.