Lead nurturing: qué es, beneficios y cómo aplicarlo

Ahora bien, si te preguntas de dónde viene la acción de «cultivar», es sencillo. Si los usuarios o clientes no sienten que una marca está invirtiendo en ellos, buscarán otra que sí lo haga. En este sentido, los usuarios buscan que una marca los nutra y cultive (metafóricamente) para poder ser parte de una marca y serle fiel.

De manera análoga, no hay que dejar de lado la importancia del lead nurturing. Y es que se encuentra compuesto de iniciativas que impulsan el conocimiento de la marca. Asimismo, ayuda a establecer confianza entre los usuarios, lo que es esencial cuando se trata de analizar los comportamientos de compra de los consumidores.

Ventajas del lead nurturing

El lead nurturing posee diversas ventajas y beneficios sobre otros procesos de este tipo. Conviene conocerlos a fin de identificar los elementos que nos pueden ser de utilidad, tales como:

• Su aplicación requiere de un esfuerzo mínimo.
• Hay procedencia y oferta de lead.
• Es legal frente a los ojos de la normativa oficial.
• Ayuda a ampliar rápidamente la base de datos.
• Mejora las puntuaciones de entregabilidad y reputación del emisor.
• Denota mayor grado de preocupación por la privacidad y pertenencia.
• Eleva el ROI de las campañas de marketing.
• Se aprovechan al máximo los datos de los usuarios.
• La tasa de rechazo y abandono se reduce considerablemente.
• Existe un nivel elevado de segmentación y personalización.

¿Qué es el mail nurturing?

El mail o email nurturing es, a grandes rasgos, es una estrategia basada en el envío de correos electrónicos a usuarios que posean el perfil de cliente ideal de una marca. También puede entenderse como el proceso de construcción de una relación duradera con clientes potenciales a través del correo electrónico.

En otros escenarios, a esta práctica también se le conoce como email lead nurturing campaigns (en lo que español es «campañas de nutrición de clientes potenciales por correo electrónico»), ya que se trata de construir una campaña sólida de nutrición a través de este canal, cuyo principal fin es crear mayor conciencia de la marca y el producto que ayuda a convertir a los clientes.

Diferencia entre lead nurturing y lead scoring

Como se pudo haber observado anteriormente, cuando hablamos de lead nurturing, se está haciendo referencia a un proceso en el que se establecen relaciones con usuarios y clientes potenciales. Esto lo hacen a través del ofrecimiento de contenido útil y de calidad en campañas o acciones de marketing.

Por su parte, el lead scoring se trata de una metodología en la que trabaja el área de marketing y de ventas. Gracias a su trabajo en conjunto, se pueden clasificar de manera automática a los clientes potenciales a partir de ciertos rasgos. Algunas características de este proceso son:

• Hay mayor participación del equipo de ventas.
• Ayuda a segmentar la base de datos.
• Es un excelente complemento que ayuda a hacer un lead nurturing a partir de los intereses de los usuarios.
• Facilita el flujo de clientes potenciales hacia la venta de la marca.
• Permite analizar la calidad de los leads.

¿Cómo hacer lead nurturing en tu empresa?

Si quieres aprender a implementar el lead nurturing en tu empresa de manera eficiente, te presentamos 5 consejos y estrategias imprescindibles que te ayudarán a nutrir a tus clientes potenciales. Comienza a interactuar con tus usuarios y nota los beneficios de este proceso.

1. Desarrolla el marketing de contenidos

No hay nada mejor para los usuarios y clientes potenciales que recibir contenido de utilidad. Asimismo, puedes usar este contenido para crear conciencia de marca y atraer a más personas. Conviene mencionar que el marketing de contenidos beneficia a otras estrategias y no sólo al lead nurturing. Entre los contenidos que puedes crear están:

• Publicaciones de blog.
• E-books.
• Responder a preguntas frecuentes.
• Artículos instructivos.
• Seminarios web.
• Informes de investigación.

Del mismo modo, es importante no dejar de lado la calidad del contenido, ya que esto fortalecerá los lazos y relaciones que deseen establecerse. Si quieres saber cómo hacer contenido de calidad, te compartimos los siguientes consejos:

• Elabora planes de contenido.
• Céntrate en la calidad.
• Emplea palabras clave (keyword) para hallar temas relevantes o en tendencia.
• Recuerda que escribes para personas, no para robots.
• Comparte el contenido en otros canales.
• Elabora contenido optimizado para otros motores de búsqueda.
• Evita los errores gramaticales.

Hay muchas formas de crear contenido de calidad. Busca tu propio estilo y comienza a generar contenido que valga la pena para los usuarios de tu marca.

2. Usa el marketing por correo electrónico

La razón de usar este tipo de marketing es sencilla: genera un mayor ROI que cualquier otra estrategia de marketing digital. Esto se debe a que su inversión es mucho menor. Asimismo, permite que se pueda personalizar a través de los datos e investigación del comportamiento del usuario. A propósito de esto, el email marketing puede dirigirse a los clientes a partir de los productos que buscan o navegan, así como del contenido que descargan.

Para hacer un correo electrónico eficaz, sigue los siguientes consejos:

• Elabora líneas de asunto cortas.
• Agrega CTA o call to action.
• Procura que el mensaje sea conciso.
• Asegúrate que los correos electrónicos sean compatibles con los dispositivos móviles.
• Deja abierta la invitación a que los usuarios respondan o interactúen.
• Dedica tiempo a escribir un texto que pueda destacar a primera vista.
Siguiendo estos y otros consejos, podrás sacarle el máximo provecho al marketing por correo electrónico.

3. Mantén una imagen activa en redes sociales

Dentro y fuera del espectro del marketing, las plataformas sociales son un excelente canal para tejer relaciones con sus respectivos prospectos; no por nada se llaman redes sociales. Si quieres tener una imagen actualizada frente a la audiencia, te recomendamos seguir los siguientes consejos:

• Actualiza tu contenido de manera regular.
• Sube el contenido adecuado en la red social correcta.
• Interactúa con la audiencia.
• Toma en cuenta las tendencias.
• Usa las herramientas que permiten automatizar y mejorar los procesos.
• Si tu negocio lo requiere, puedes abrir una cuenta dedicada al servicio al cliente.

Las plataformas sociales son un gran medio si se usan de la manera adecuada. Te aconsejamos usar las redes sociales más populares, tales como Instagram, TikTok, Twitter o Facebook.

4. Realiza encuestas

Las encuestas son indispensables para conocer y comprender las necesidades de los clientes. Cuando éstos respondan lo que deseas saber, será momento de diseñar planes sobre cómo llevarlos al final del viaje del comprador.

5. Alinea los equipos de ventas, marketing y atención al cliente

Para poder nutrir a los clientes de manera eficiente, es importante trabajar en conjunto con otras áreas de la marca. Llevar a cabo una sinergia entre los equipos de ventas y atención al cliente, puede generar cientos de datos procesables que puedan fomentar, en el futuro, el diseño de nuevas y exitosas campañas.
Atendido de otro modo, la colaboración oportuna y efectiva de estos equipos dará como resultado una mejor comprensión de los usuarios, lo que conducirá a obtener mejores soluciones ante las problemáticas que puedan suscitarse.

Escrito por Moises Hamui Abadi: Soy un emprendedor, socio fundador de Viceversa y SoyMacho. Tras estar al frente de varios negocios digitales y aconsejar a varios otros negocios; decidí formar MHA Consulting, una consultora de marketing digital dedicada a crecer y potencializar los negocios digitales en más de 7 países y generándoles más de 1,500 MDP.