Buyer Persona: Qué es, tipos, cómo crearlo y ejemplos

Un buyer persona es una representación semificticia de tu cliente ideal, basada en datos reales y estudios de mercado específicos.

Te ayuda a definir quién es esta audiencia a la que quieres atraer y convertir, y sobre todo, te ayuda a humanizar y entender con mayor profundidad a un público objetivo.

En este artículo, te explicaremos qué es un buyer persona, qué tipos existen, cómo crearlo paso a paso y algunos ejemplos prácticos para que puedas aplicarlo en tu negocio.

¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona es una herramienta de marketing que te permite conocer las características demográficas, psicográficas y comportamentales de tus clientes ideales.

Es decir, son perfiles ficticios pero realistas que reflejan las necesidades, motivaciones, retos y hábitos de consumo de tu público objetivo.

El objetivo de crear un buyer persona es tener una visión más clara y detallada de quién eres vendiendo tu producto o servicio, qué problema le resuelves y cómo puedes comunicarte con él o ella de forma efectiva.

Para crear un buyer persona no basta con recopilar datos generales sobre tus clientes actuales o potenciales. Es necesario hacer un análisis más profundo e inmersivo que te permita identificar los patrones comunes entre ellos y segmentarlos según sus características distintivas.

¿Qué tipos de buyer personas existen?

Existen diferentes formas de clasificar los buyer personas según el criterio que se utilice. Algunas de las categorías más habituales son:

Según el proceso de compra: se refiere al momento en el que se encuentra el cliente potencial en relación con tu oferta. Puede ser desde el primer contacto hasta la fidelización.

• Buyer persona 1: son los clientes potenciales que aún no conocen tu producto o servicio ni tienen intención de comprarlo.

• Buyer persona 2: son los clientes potenciales que han conocido tu producto o servicio pero aún no están convencidos ni decididos a comprarlo.

• Buyer persona 3: son los clientes potenciales que han comprado tu producto o servicio pero aún no están satisfechos ni lo recomiendan.

• Buyer persona 4: son los clientes satisfechos con tu producto o servicio y lo recomiendan a otros.

Según el perfil demográfico: se refiere a las características básicas del cliente potencial como edad, sexo, ubicación geográfica, nivel educativo o ingresos.

• Buyer persona 5: son los clientes potenciales que tienen una edad determinada (por ejemplo: entre 25 y 35 años).

• Buyer persona 6: son los clientes potenciales que tienen un sexo determinado (por ejemplo: mujeres).

• Buyer persona 7: son los clientes potenciales que viven en una ubicación geográfica determinada (por ejemplo: Madrid).

• Buyer persona 8: son los clientes potenciales que tienen un nivel educativo determinado (por ejemplo: licenciatura).

• Buyer persona 9: son los clientes potenciales que tienen unos ingresos determinados (por ejemplo: entre 3000 y 5000 euros al mes).

Según el perfil psicográfico: se refiere a las características más profundas del cliente potencial como personalidad, valores, actitudes o intereses.

• Buyer persona 10: son los clientes potenciales que tienen una personalidad extrovertida (por ejemplo: sociables).

• Buyer persona 11: son los clientes potenciales que comparten unos valores determinados (por ejemplo: la sostenibilidad).

• Buyer persona 12: son los clientes potenciales que tienen unas actitudes determinadas (por ejemplo: innovadoras).

• Buyer persona 13: son los clientes potenciales que tienen un nivel de ingresos determinado (por ejemplo: entre 5000 y 10000 euros al mes).

• Buyer persona 14: son los clientes potenciales que tienen una ubicación geográfica determinada (por ejemplo: Barcelona).

• Buyer persona 15: son los clientes potenciales que tienen un nivel educativo determinado (por ejemplo: máster).

• Buyer persona 16: son los clientes potenciales que tienen unos intereses determinados (por ejemplo: viajar, leer, hacer deporte).

• Buyer persona 17: son los clientes potenciales que tienen unos valores determinados (por ejemplo: la sostenibilidad, la responsabilidad social, la diversidad).

¿Cómo crear un buyer persona?

Para crear un buyer persona no basta con recopilar datos generales sobre tus clientes actuales o potenciales.

Es necesario hacer un análisis más profundo e inmersivo que te permita identificar los patrones comunes entre ellos y segmentarlos según sus características distintivas.

El proceso de creación de un buyer persona puede variar según el tipo de negocio, el producto o servicio que ofreces y el objetivo que persigues. Sin embargo, existen algunos pasos básicos que puedes seguir para facilitar este proceso:

Paso 1: Define tus necesidades

El primer paso es definir qué necesidades quieres satisfacer con tu producto o servicio. ¿Qué problema resuelves? ¿Qué valor aportas? ¿Qué beneficios obtienen tus clientes al usarlo?

Para responder a estas preguntas, puedes hacer una lluvia de ideas con tu equipo, analizar tu competencia, investigar a tu público objetivo y validar tus hipótesis con encuestas o entrevistas.

Paso 2: Recopila información sobre tus clientes

El segundo paso es recopilar información sobre tus clientes actuales o potenciales. Puedes usar diferentes fuentes como tu CRM, tus redes sociales, tus bases de datos, tus herramientas de análisis web o las menciones en internet.

Lo importante es obtener datos reales y actuales sobre las características demográficas, psicográficas y comportamentales de tus clientes. Por ejemplo:

• Datos demográficos: edad, sexo, ubicación geográfica, nivel educativo o ingresos.

• Datos psicográficos: personalidad, valores, actitudes o intereses.

• Datos comportamentales: hábitos de consumo, frecuencia de compra, lealtad a la marca o nivel de satisfacción.

Paso 3: Concreta los puntos clave

El tercer paso es concretar los puntos clave que definen a cada buyer persona. Estos puntos deben ser específicos y relevantes para tu negocio y para tu cliente ideal. Por ejemplo:

• Nombre y foto

• Objetivos y desafíos

• Motivaciones y frustraciones

• Soluciones buscadas

• Fuentes de información

• Criterios de decisión

• Momento del proceso de compra

Paso 4: Construye tu buyer persona

El cuarto paso es construir tu buyer persona a partir de la información recopilada. Puedes usar una plantilla o una herramienta online para darle forma y estructura a tu perfil.

Lo ideal es que incluyas tanto datos objetivos como subjetivos para crear una representación más completa y realista.

Paso 5: Comparte y no dejes de mejorar

El quinto paso es compartir tu buyer persona con tu equipo y con otras áreas relacionadas con el negocio. Así podrás alinear mejor las estrategias de marketing, ventas y servicio al cliente con las necesidades e intereses de tu cliente ideal.

Además, debes mantener actualizado tu buyer persona periódicamente para reflejar los cambios en el mercado, en el comportamiento del consumidor o en las tendencias tecnológicas.

¿Qué ejemplos hay?

A continuación te mostramos algunos ejemplos prácticos de buyer personas para diferentes tipos de negocios:

Ejemplo 1: Buyer persona B2B

Un ejemplo típico es el siguiente:

• Nombre: Ana García 

• Foto: [imagen]  

• Objetivos: aumentar las ventas del departamento comercial 

• Desafíos: conseguir nuevos clientes cualificados 

• Motivaciones: mejorar su rendimiento profesional 

• Frustraciones: perder tiempo en tareas administrativas 

• Soluciones buscadas: automatizar el proceso comercial desde la prospección hasta el cierre: blogs, podcasts, webinars o ebooks sobre marketing digital 

• Criterios de decisión: precio, funcionalidades, soporte técnico o testimonios de otros clientes 

• Momento del proceso de compra: consideración

Este buyer persona es un ejemplo de un negocio B2B que ofrece una solución de software para automatizar el proceso comercial.

Ana García es la responsable del departamento comercial de una empresa mediana y busca una herramienta que le ayude a optimizar su tiempo y a aumentar sus ventas.

Ejemplo 2: Buyer persona B2C

Otro ejemplo común es el siguiente:

• Nombre: Carlos Pérez 

• Foto: [imagen] 

• Edad: 35 años 

• Sexo: masculino 

• Ubicación geográfica: Ciudad de México 

• Nivel educativo: licenciatura 

• Ingresos: 8000 pesos al mes 

• Personalidad: introvertido 

• Valores: la salud, la familia, el medio ambiente 

• Actitudes: responsable, tranquilo, ahorrador 

• Intereses: leer, hacer ejercicio, ver series 

• Hábitos de consumo: compra online, busca ofertas, compara opiniones 

• Frecuencia de compra: mensual 

• Lealtad a la marca: alta 

• Nivel de satisfacción: medio

Este buyer persona es un ejemplo de un negocio B2C que vende productos ecológicos para el cuidado personal. Carlos Pérez es un cliente habitual que valora la calidad y la sostenibilidad de los productos que consume.

Sin embargo, no está del todo satisfecho con el servicio al cliente ni con la variedad de opciones que ofrece la marca.

¿Qué errores debo evitar al crear un buyer persona?

Algunos de los errores que debes evitar al crear un buyer persona son:

No hacer una investigación adecuada sobre tu público objetivo

Es importante recopilar datos reales y actuales sobre las características, necesidades, motivaciones y comportamientos de tus clientes potenciales. 

Para ello, puedes usar diferentes fuentes como tu CRM, tus redes sociales, tus bases de datos, tus herramientas de análisis web o las menciones en internet.

No segmentar tu buyer persona según el proceso de compra

Es necesario identificar el momento en el que se encuentra tu cliente potencial en relación con tu oferta y adaptar tu mensaje y tu estrategia a cada etapa. 

Por ejemplo, si se trata de un buyer persona 1 (que aún no conoce tu producto o servicio), debes enfocarte en generar conciencia y educar sobre el problema que resuelves; si se trata de un buyer persona 3 (que ha comprado tu producto o servicio pero no está satisfecho), debes enfocarte en fidelizar y mejorar la experiencia del cliente.

No utilizar plantillas o herramientas online para crear tu buyer persona

Es conveniente usar una plantilla o una herramienta online que te ayude a darle forma y estructura a tu perfil. Así podrás incluir tanto datos objetivos como subjetivos para crear una representación más completa y realista. 

Además, podrás ahorrar tiempo y esfuerzo al evitar errores comunes como repetir las mismas preguntas o incluir información irrelevante.

No compartir ni actualizar tu buyer persona con tu equipo y con otras áreas relacionadas con el negocio

Es fundamental que compartas tu buyer persona con las personas que trabajan contigo para alinear mejor las estrategias de marketing, ventas y servicio al cliente con las necesidades e intereses de tu cliente ideal. 

Debes mantener actualizado tu buyer persona periódicamente para reflejar los cambios en el mercado, en el comportamiento del consumidor o en las tendencias tecnológicas.

¿Qué es un mapa de empatía y cómo se relaciona con el buyer persona?

Un mapa de empatía es una herramienta que te permite conocer las emociones, pensamientos, motivaciones y problemas de tu cliente ideal. Se trata de una representación visual que te ayuda a ponerte en su lugar y a entender mejor su comportamiento y sus necesidades.

La relación entre el mapa de empatía y el buyer persona es que el primero es un método para crear el segundo. Es decir, el mapa de empatía te permite generar hipótesis sobre las características de tu cliente ideal, mientras que el buyer persona te permite validar esas hipótesis con datos reales.

Para crear un mapa de empatía, debes hacerte una serie de preguntas sobre lo que piensa, siente, dice, hace, ve, escucha, le frustra y le motiva tu cliente ideal.