Adiós, CMO: por qué el futuro pertenece al Chief Revenue Officer

En la era del performance, del retorno medible y de los embudos de conversión optimizados, la figura que cobra protagonismo es otra: el Chief Revenue Officer (CRO).

¿Qué es un Chief Revenue Officer y por qué está desplazando al CMO?

El Chief Revenue Officer (CRO) es el ejecutivo responsable de alinear ventas, marketing y customer success bajo una sola misión: generar ingresos sostenibles. A diferencia del CMO, cuyo enfoque está más ligado a la marca, el CRO mide su éxito directamente en función del crecimiento de los ingresos.

En un entorno donde cada peso invertido en publicidad debe demostrar su impacto, el CRO emerge como el líder natural que conecta la estrategia con los resultados tangibles. Este enfoque ya ha sido adoptado por empresas que priorizan el unit economics como una métrica central para escalar de forma rentable.

Del branding al revenue: un cambio de paradigma

Mientras que el CMO tradicional se enfocaba en KPIs como el awareness o el engagement, el CRO se enfoca en MRR, LTV, CAC, churn y otros indicadores que muestran el valor real de cada acción de marketing. El branding sigue siendo relevante, pero ahora es un medio y no un fin.

La tecnología y los datos han cambiado las reglas del juego

Con el auge de herramientas como CRMs, dashboards de atribución, plataformas de automatización y software de inteligencia comercial como MHA Intelligence, el CRO tiene una visión completa del viaje del cliente: desde el primer clic hasta la recompra. El marketing ya no puede vivir aislado: necesita integrarse al pipeline de ventas. El concepto de Customer Lifetime Value (CLV) se vuelve indispensable para tomar decisiones de inversión y priorización.

¿Cómo afecta esto a las agencias de marketing?

Las agencias que solo venden "branding" o "comunicación" están quedando obsoletas. Hoy se busca partners que entiendan el ciclo completo: desde la estrategia de contenido hasta el cierre de ventas y la retención. La consultoría de revenue se vuelve una ventaja competitiva. Servicios como automatización de marketing y lead nurturing son ahora indispensables.

¿Debe desaparecer el CMO?

No necesariamente. Pero su evolución es inevitable. El nuevo CMO deberá hibridarse con funciones de revenue, tener conocimientos de analítica, automatización y entender profundamente la experiencia de cliente. Aquellos que no evolucionen, quedarán relegados.

¿Cuál es el perfil ideal de un CRO?

Un CRO debe tener una mentalidad orientada al crecimiento, una comprensión profunda del funnel completo de ventas y marketing, y habilidades para liderar equipos interfuncionales. Debe dominar conceptos como propuesta de valor, estrategias de pricing y modelos de atribución multicanal.

Empresas que han adoptado el modelo de CRO con éxito

Gigantes como HubSpot, Salesforce o Drift han reestructurado sus equipos para darle al CRO un rol central. Esta figura coordina tanto al equipo de ventas como al de marketing y growth, y prioriza decisiones en función del impacto directo en los ingresos.

El CMO hablaba de ideas. El CRO habla de resultados.

En el nuevo escenario, las ideas no bastan. Se necesitan resultados. Y para eso, hace falta un enfoque radicalmente distinto al de las campañas creativas: uno centrado en conversiones, en retorno y en escalar lo que funciona.

¿Qué herramientas necesita un Chief Revenue Officer?

• Un CRM robusto que integre marketing, ventas y servicio al cliente.

• Un sistema de analítica de datos como MHA Intelligence, que permita cruzar variables y detectar palancas de crecimiento.

• Plataformas de marketing automation y scoring de leads como ActiveCampaign, HubSpot o Klaviyo.

Preguntas frecuentes

¿El CRO reemplaza al director de marketing?

No en todos los casos, pero sí se posiciona como el líder que integra marketing y ventas. El CMO puede convivir con el CRO si se adapta al nuevo enfoque basado en resultados.

¿Cuándo debería una empresa considerar contratar un CRO?

Cuando el crecimiento se estanca, hay silos entre equipos o se quiere escalar con eficiencia. El CRO ayuda a centralizar la estrategia y optimizar los recursos.

¿Qué diferencia hay entre un CRO y un COO?

El CRO se enfoca en crecimiento e ingresos. El COO se encarga más de las operaciones internas y procesos. Ambos pueden colaborar, pero con funciones claramente distintas.

¿Qué industrias están adoptando más rápido esta figura?

SaaS, e-commerce y empresas de alto crecimiento son las más activas. Sin embargo, el modelo puede aplicarse en cualquier sector que requiera escalar con inteligencia comercial.