Costo de adquisición del cliente o CAC: ¿Qué es y cómo calcularlo?
CAC se refiere a Costo de Adquisición de Cliente y esto a su vez significa el costo que implica obtener un nuevo cliente, es decir, todo lo que deben gastar en publicidad en buscadores, generación de contenido (texto, audio, video), herramientas, salarios, etcétera.
El CAC es primordial para conocer el ROI o retorno de inversión en los esfuerzos de marketing y con los datos suficientes, conocer si es prudente inyectar más presupuesto, reducirlo o ser más específico para dónde va.
El CAC ayuda a conocer el coste de atracción de un usuario, es decir, primero convertirlo en lead y, después, el coste que implica que ese lead sea finalmente un usuario, es decir, una venta.
El ideal para toda empresa es reducir al máximo el CAC. Esto puede lograrse dando generando una correcta prospección, productos de calidad y una atención al cliente sobresaliente, ya que la recomendación boca a boca, sigue siendo y será una de las formas más efectivas de adquisición.
¿Para qué sirve el CAC?
Cuando un negocio conoce concretamente cuánto les cuesta obtener un nuevo cliente, pueden:
- Planificar de mejor manera tus estrategias y ser consciente de que tal vez el recorrido que le ofreces al usuario no es el correcto.
- Conocer qué recursos dan mejores resultados, mejorándolos y creando más.
- Conocer el retorno de inversión de forma específica.
- Dedicar tiempo, recursos y esfuerzo a lo que sí funciona.
- Conocer cómo retener a los clientes actuales.
- En resumen, reducir costos y maximizar la ganancia.
¿Cómo se calcula el coste de adquisición de cliente?
Para poder saber el CAC, es una fórmula simple. Debes sumar el total gastado en marketing y ventas y dividirlo entre el número de clientes que pudiste adquirir en el periodo de tiempo que estás haciendo la cuenta.
Aquí, recordemos que los encargados de hacer la cuenta de adquisición de cliente, deben considerar todo lo gastado, entre ello:
- Sueldos.
- Logística.
- Eventos de atracción.
- Campañas en redes sociales.
- Campañas de buscadores.
- Campañas offline.
- Viáticos.
- Herramientas, software.
- Aumento de autoridad de tu página.
- Etcétera.
Así pues, si por ejemplo queremos conocer el CAC de un año y los gastos de marketing y ventas fueron de 300,000 pesos, pero pudimos adquirir a 2000 nuevos clientes, haríamos lo siguiente:
300,000 / 2000 = 150
El CAC es de 150 pesos gastados para poder tener un nuevo comprador.
El valor del tiempo de vida del cliente (LTV) y el CAC
El CLV o LTV es una métrica que nos dice qué tan valioso es un cliente para una empresa, pues expresa todo el valor que dará ese cliente mientras mantenga una relación con ella.
Así pues, pensemos este aspecto en programas o servicios de pago como Netflix. El CAC de Netflix es muy alto en publicidad y la generación de nuevo contenido, sin embargo, sus analistas proyectan que cuando una persona contrata su servicio, lo hará por un periodo mínimo, entrando así una ganancia durante algunos meses o años.
Cuando el CAC es menor que el CLV, un negocio tiene un buen rendimiento.
Asimismo, si ponemos de ejemplo a Amazon, el LTV se referirá a conocer el valor medio de las compras que hace un usuario y cada cuánto las efectua.
¿Cómo reducir lo más posible el CAC?
Cómo se ha comentado, la meta es minimizar el costo de adquisición del cliente y hacer que gasten lo más posible en nuestra empresa, para lograr esto, pueden tener en cuenta lo siguiente:
- Mejora tu sitio web para buscadores (SEO). Revisa con ayuda de Analytics y Search Console las páginas que tienen más visitas y estudia qué haces bien para replicarlo en las que más te interesa.
- Mejora la experiencia de usuario y haz un seguimiento a los usuarios con carritos abandonados.
- Aprende a escuchar las sugerencias y agrega valor a tus productos y servicios.
- Analiza a la competencia, sus CTA, su estructura para que la apliques de forma mejorada a tu sitio.
- Automatiza el proceso de captación de leads, el lead nurturing y todo aquello que puedas.