Lead scoring: qué es, su importancia y cómo aplicarlo

En este proceso es importante la intervención del equipo de ventas y marketing, ya que ellos acordarán la «definición» de un cliente potencial calificado, o lo que podría concebirse como el estándar ideal de cliente.

Es entonces cuando también se concibe el lead score como una metodología que ayuda a determinar el valor de los clientes potenciales, atribuyéndoles valores a partir de su comportamiento. Esto, eventualmente, se relaciona con su interés en productos o servicios de una marca.

Por otra parte, la importancia del lead scoring radica en que ayuda a las empresas a examinar y determinar qué contenido es más atractivo para los clientes. También ayuda a conocer cuántas interacciones existe entre la empresa y el prospecto de convertir a una persona en cliente. En términos más concretos, esta práctica ayuda a mejorar el proceso general de ventas de cualquier empresa o marca.

Otro rasgo distintivo del lead scoring es que las empresas puntúan a sus leads de distintas formas; desde una asignación de puntos (como A, B, C o D) hasta el uso de términos como «maduro», «en desarrollo» o «inmaduro».

¿Qué es y cuáles son los tipos de leads?

Los leads son otra forma de nombrar a las personas, empresas u organizaciones que denoten interés en los productos o servicios que ofrece tu marca o empresa. No obstante, este término puede presentar variaciones en el campo del marketing y las ventas.

Mientras que en el marketing los leads son sinónimo de clientes potenciales (también conocidos como «prospecto»), en el campo de las ventas los leads son aquellos clientes que ya cedieron sus datos a una empresa, de manera voluntaria o a cambio de algo.

Tipos de leads scoring

Se tienen registro de tres tipos de leads, los cuales se distinguen a partir del momento del ciclo de compra en que se encuentre un cliente.

• IQL – Information Qualified Lead

La traducción al español de este lead es «cliente potencial de información cualificada». Se trata de un cliente potencial que cede sus datos por primera vez a cambio de contenido que él o ella considere útil; desde un e-book hasta cualquier recurso descargable.

Es importante mencionar que este contenido debe estar relacionado con lo que la empresa o marca ofrece. O, en otros escenarios, el contenido ofrecido al cliente debe ser complementario para mejorar la experiencia de la persona.

• MQL – Marketing Qualified Lead

Conocidos en español como «clientes de marketing cualificados», son un tipo de lead que tienen un especial interés en lo que una marca o empresa puede ofrecer. Su genuino interés los lleva a responder y atender las acciones de marketing que emplee la empresa; desde la interacción en redes sociales hasta la apertura de los mails.

Son clientes potenciales que desean tomar una decisión de compra. Únicamente requieren más contenido y estrategias de marketing que los ayude a integrarse (o fidelizarse) a la marca.

• SQL – Sales Qualified Lead

Finalmente está el «lead cualificado para ventas», un lead que tiene mayor impacto hacia el final del ciclo de compra. Aparece al momento de cerrar una venta a través de diversas ofertas. Se puede decir que es la cúspide del proceso, ya que aquí se habla del claro interés que existe en adquirir un producto o servicio.

¿Qué parámetros se tienen en cuenta en el lead scoring?

Si deseas diseñar y poner en marcha un sistema de lead scoring, es importante tomar en cuenta ciertos parámetros o elementos para poder realizar una asignación efectiva de puntos. A continuación, conocerás cuáles son estos rubros o parámetros para tomar en cuenta.

• Datos de la organización o empresa

Este parámetro aplica para las empresas B2B, ya que ciertas empresas u organizaciones necesitan conocer datos de la empresa del lead. Esto se hace más que nada para conocer si lo que ofrece una organización le conviene a la otra.

• Datos demográficos

Otro rubro que hay que procurar cubrir son los datos demográficos. Este tipo de información ayuda a segmentar y descartar aquellos leads que no complementen o cumplan con lo que busca la empresa. Es importante llevar un registro de cada respuesta y dato ofrecido por los usuarios.

• Comportamiento con los emails

Es de vital importancia atender y analizar el comportamiento que tienen los usuarios frente a los correos electrónicos que les llegan. En este sentido, se habla de que se pueden identificar fácilmente usuarios que tengan una interacción de alto valor para el equipo de marketing y ventas.

• Interacciones sociales y online

Así como hay que prestarles atención a los comportamientos en el email, también es importante llevar un registro de las interacciones en la página web y otras plataformas sociales. Esto se hace con el fin de valorar, desde una perspectiva positiva, el interés que denotan los usuarios ante el contenido que se ofrece.

Ventajas del lead score

A continuación, conocerás cuáles son las ventajas y beneficios que ofrece el lead score. Esto con el fin de atender las diversas mejoras que tiene para tu empresa esta metodología.

• Hay mayor participación del equipo de ventas.

• Ayuda a segmentar la base de datos.

• Es un excelente complemento que ayuda a hacer un lead nurturing a partir de los intereses de los usuarios.

• Organiza grandes cantidades de datos.

• Facilita el flujo de clientes potenciales hacia la venta de la marca.

• Permite analizar la calidad de los leads.

• Se eleva la eficacia de las acciones de marketing, la cual se encuentra cimentada sobre el Buyer Journey del usuario. Esto hace que el cliente pueda orientarse en lo que necesite en cada etapa.

• Reduce costos de campañas.

• Identifica los contenidos que generan mayor interés entre los usuarios.

¿Cómo hacer un lead score para tu empresa?

Hacer un lead score para tu empresa u organización es muy fácil. Únicamente tienes que tomar en cuenta los siguientes cuatro pasos para entrar en el juego:

Paso 1. Crea un perfil de «buen cliente»

Como se mencionaba anteriormente, los equipos de ventas y marketing tendrán que crear una definición de lo que es un «buen cliente» o «cliente ideal» para tu marca. Te recomendamos establecer, por lo menos, 3 parámetros o rasgos que tengan en común.

Paso 2. Elige los criterios de puntuación

Este paso varía de acuerdo con las características de lo que consideras como «buen cliente». Asimismo, tendrás que escoger los criterios a partir de los datos e información recuperada de tus clientes o usuarios.

Paso 3. Elabora una tabla de puntos por criterio

Para ello, primero deberás establecer un sistema de puntos. ¿Cómo planeas puntuar tus leads? ¿Con números, letras o términos? Una vez que lo hayas decidido, suma o resta los puntos de los clientes a partir del estándar de buen cliente que elaboraste. Lleva un buen registro para no confundir los datos.

Paso 4. Automatiza la puntuación

Puedes buscar algún software que permita automatizar este proceso de puntuación. Recuerda realizar una correcta configuración para que no existan fallos o alteraciones en los resultados.

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Escrito por Moises Hamui Abadi: Soy un emprendedor, socio fundador de Viceversa y SoyMacho. Tras estar al frente de varios negocios digitales y aconsejar a varios otros negocios; decidí formar MHA Consulting, una consultora de marketing digital dedicada a crecer y potencializar los negocios digitales en más de 7 países y generándoles más de 1,500 MDP.