Prospecting: ¿Qué es y formas de llevarlo a cabo?

¿Qué es el prospecting y para qué sirve?

El prospecting es el proceso de búsqueda, identificación y calificación de clientes potenciales (también llamados prospectos o leads) para tu producto o servicio.

Se trata de encontrar a las personas que tienen un problema o una necesidad que tu negocio puede resolver, y que además cumplen con ciertos criterios de segmentación, como la ubicación, el presupuesto, la autoridad de compra, etc.

El objetivo del prospecting es generar una base de datos de contactos cualificados, que tengan un alto interés y una alta probabilidad de convertirse en clientes reales.

De esta forma, se optimiza el tiempo y el esfuerzo de los equipos de marketing y ventas, que pueden enfocarse en las oportunidades más rentables y con mayor potencial de fidelización.

El prospecting también tiene otras ventajas, como:

• Aumentar el reconocimiento de marca, al llegar a usuarios que son afines a tu propuesta de valor.

• Reducir los costos de adquisición, al evitar gastar recursos en usuarios que no son tu público objetivo.

• Mejorar la satisfacción y la retención de clientes, al ofrecer soluciones personalizadas y adaptadas a sus necesidades y expectativas.

¿Cómo hacer prospecting de forma efectiva?

Para llevar a cabo una estrategia de prospecting exitosa, es necesario seguir una serie de pasos, que te detallamos a continuación:

1. Conocer a tu buyer persona. El primer paso es definir el perfil de tu cliente ideal, es decir, el tipo de usuario que se beneficiaría más de tu producto o servicio, y que además tiene la capacidad y la disposición de comprarlo. Para ello, puedes hacer una investigación de mercado, analizar a tu competencia, y crear encuestas o entrevistas a tus clientes actuales o potenciales. Así, podrás obtener información valiosa sobre sus características demográficas, sus hábitos de consumo, sus motivaciones, sus problemas, sus preferencias, etc.

2. Segmentar tu mercado. El segundo paso es dividir tu mercado en grupos homogéneos, según los criterios que hayas establecido previamente. Por ejemplo, puedes segmentar por edad, género, ingresos, ubicación, nivel de educación, etc. Esto te permitirá identificar los nichos de mercado más atractivos y rentables para tu negocio, y adaptar tu mensaje y tu oferta a cada uno de ellos.

3. Buscar fuentes de prospectos. El tercer paso es encontrar los canales y las herramientas más adecuados para localizar y contactar a tus prospectos. Existen diferentes fuentes de prospectos, como las redes sociales, los buscadores, las bases de datos, los eventos, las referencias, etc. Lo importante es elegir las que mejor se adapten a tu tipo de negocio, a tu público objetivo, y a tu presupuesto.

4. Calificar a tus prospectos. El cuarto paso es evaluar el nivel de interés y de adecuación de cada prospecto, para determinar si vale la pena invertir tiempo y recursos en él. Para ello, puedes usar diferentes métodos, como el BANT (Budget, Authority, Need, Timing), el CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization), o el GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline). Estos métodos consisten en hacer una serie de preguntas a tus prospectos, para conocer su presupuesto, su autoridad de compra, su necesidad, su urgencia, sus objetivos, sus planes, sus desafíos, etc.

5. Contactar y personalizar. El quinto paso es establecer una comunicación efectiva y personalizada con tus prospectos, para generar confianza, crear valor, y persuadirlos de que tu producto o servicio es la mejor solución para ellos. Para ello, puedes usar diferentes medios, como el email, el teléfono, el chat, las redes sociales, etc. Lo importante es adaptar tu tono, tu estilo, y tu contenido a cada prospecto, y ofrecerle información relevante, útil, y atractiva.

¿Cómo medir y optimizar el prospecting?

El último paso es medir y optimizar el rendimiento de tu estrategia de prospecting, para asegurarte de que estás alcanzando tus objetivos y de que estás aprovechando al máximo tus recursos.

Para ello, puedes usar diferentes indicadores, como:

• El número de prospectos generados.

• El porcentaje de prospectos cualificados.

• El costo por prospecto.

• El tiempo de respuesta.

• La tasa de conversión.

• El retorno de la inversión.

Estos indicadores te permitirán identificar las fortalezas y las debilidades de tu estrategia, y tomar las acciones correctivas necesarias para mejorarla.

Así, podrás aumentar la eficiencia y la efectividad de tu prospecting, y conseguir más y mejores clientes para tu negocio.

¿Qué herramientas se usar para realizar prospecting?

Existen muchas herramientas que pueden ayudarte a hacer prospecting de forma más eficiente y efectiva. Algunas de las que te recomiendo son:

• LinkedIn Sales Navigator: Es una herramienta de LinkedIn que te permite buscar, segmentar y contactar a tus prospectos de forma personalizada. Puedes acceder a información detallada sobre los perfiles de tus prospectos, sus actividades, sus conexiones, etc. También puedes crear listas de clientes potenciales, enviar mensajes personalizados, y hacer un seguimiento de tus resultados.

• Xoxoday Plum: Es una herramienta de incentivos que te permite motivar y recompensar a tus prospectos por realizar acciones que te interesan, como registrarse, descargar un ebook, solicitar una demo, etc. Puedes ofrecerles recompensas como tarjetas de regalo, experiencias, donaciones, etc. Así, puedes aumentar el engagement, la conversión y la fidelización de tus prospectos.

• Semrush: Es una herramienta de análisis de mercado que te permite investigar a tu competencia, encontrar las mejores palabras clave, optimizar tu SEO, crear contenido de calidad, etc. Puedes usarla para identificar las oportunidades y las amenazas de tu sector, y para crear una estrategia de marketing que te diferencie y te posicione como una solución de valor para tus prospectos.

• E-goi: Es una herramienta de automatización de marketing que te permite crear y enviar campañas de email, SMS, push, voz, etc. Puedes usarla para comunicarte con tus prospectos de forma personalizada y oportuna, según su comportamiento, sus intereses, sus preferencias, etc. También puedes integrarla con otras herramientas como CRM, redes sociales, ecommerce, etc.

Escrito por Moises Hamui Abadi: Soy un emprendedor, socio fundador de Viceversa y SoyMacho. Tras estar al frente de varios negocios digitales y aconsejar a varios otros negocios; decidí formar MHA Consulting, una consultora de marketing digital dedicada a crecer y potencializar los negocios digitales en más de 7 países y generándoles más de 1,500 MDP.