Cuna Mágica: Un caso de estrategia de marketing digital de éxito

Cuna Mágica es una empresa mexicana dedicada a la elaboración de muebles para infantes. Entre sus productos están cunas, cajoneras, cambiadores, camas para bebé, colchones y edredones. La aproximación con la agencia de marketing digital MHA fue la siguiente.

Primer contacto y objetivos

Cuna Mágica se acercó a MHA para mejorar sus campañas de Facebook Ads.  Aquí es importante aclarar que la marca tenía una página de Shopify y campañas de pago en Google. El presupuesto destinado a dichas campañas de Google y Facebook era ínfimo, ya que el sitio web era sólo el canal de llegada y compra después de trabajo de marketing en exposiciones, comentarios en redes sociales, etcétera. 

Con esto en mente, el objetivo fue crear campañas publicitarias enfocadas a generar conversión. Por lo cual, tuvimos que entender al usuario (realizar el buyer persona) y así crear anuncios atractivos.

¿Qué encontramos?

Ya descrito lo anterior, MHA realizó una auditoría del sitio para conocer el customer journey. 

Problemas en la página de producto. Cuando abres un ecommerce, deberás competir con toda una horda de sitios que ya tiene más experiencia que tú. Por lo cual, una de las herramientas es hacer una product page. Debes decirle a tus usuarios por qué tu producto es especial. MHA planteó mejorar este aspecto.

La página no comunicaba lo suficiente. Al entrar al sitio, no veíamos la diferencia ni por qué deberíamos comprar ahí la cuna para mi primer, segundo, tercer hijo.

Métodos de pago. Encontramos errores en los métodos de pago.

Muchos clics en el carrito de compra, lo cual desespera o aburre al potencial comprador y lo hace abandonar la página.

¿Qué se hizo?

Páginas de producto enriquecidas. Más imágenes, descripciones más largas, materiales, seguridad, resolver preguntas frecuentes.

Demostrar la propuesta de valor en el sitio web. Un error común es no saber traducir la propuesta de valor en una página web. Si bien Cuna Mágica ya sabía cuál era, debimos trabajar ese aspecto también.

Ampliar los métodos de pago y dar facilidades al usuario para que no encuentre trabas en su compra.

Optimizamos el carrito de compra y el proceso de pago para que se hiciera con el menor número de clics y con la mínima información.

Las campañas de pago

MHA inició el SEM con Google. Se crearon campañas desde cero, encontrando y optimizando las palabras clave, banners, títulos, etcétera. Se realizaron campañas de branding y de palabras relacionadas.

Sin embargo, al realizar por un mes esto, nos dimos cuenta de algo. El objetivo no iba en crear conversiones totales, en donde el usuario hace la compra. Tuvimos que entender que una cuna, un cambiador y más relacionados son artículos que se revisan con anticipación para la llegada de un bebé, por lo cual, muy pocas de las primeras visitas la comprarán. 

Así pues, enfocamos nuestras campañas a las micro conversiones, en concreto: añadir a carrito. Por lo cual, las ventas pasaron a estar supeditadas a las añadiduras a carrito, el usuario puede volver cuando ya vaya a nacer su bebé.

El objetivo: ¡Vamos a generar más carritos!

Las campañas de Facebook y Google, ahora pues, tenían el objetivo de estar optimizadas para crear carritos de compra.

Ya sabiendo que era ésta la meta, el aumento en carritos se dio en un periodo aproximado de 2 meses.

¿Y después? Ya teniendo carritos llenos, ahora tocaba darle seguimiento, por lo cual, se crearon campañas de remarketing, extendiéndose hasta por 180 días.

Asimismo, se implementó una campaña de email marketing para incentivar y conservar el deseo de compra en el usuario. Cabe aclarar que Cuna Mágica ya tenía una estrategia de mailing, sin embargo, con el nuevo enfoque, MHA optimizó los mensajes: mejorando el subject, limpiar la base de datos, mejorar el CTA.

Aunado al mejoramiento de experiencia, también aprovechamos el tema afectivo y emocional de los bebés para insertar contenido que diera valor al usuario, no hablar solamente de cunas, sino de los protagonistas que las usarán. Este cambió impulsó la tasa de apertura y la tasa de clics de los emails en un 25%.

Los anuncios de Google y Facebook también pasaron por este tratamiento emocional y también observamos un aumento en el CTR. La gente no compra un producto, compra una emoción.

Al observar el éxito, se decidió aumentar el presupuesto al doble a pauta para aprovechar la inercia que habíamos conseguido. Con esta acción. En un periodo de 7 meses después de iniciar, las ventas de Cuna Mágica se triplicaron.

El mayor reto con Cuna Mágica

El mayor reto para MHA con Cuna Mágica fue entender el verdadero objetivo de nuestros esfuerzos, no era la venta inmediata, eran los carritos y el seguimiento. Comprender esto nos dio un cambio, sin embargo, para cualquier agencia la exigencia de resultados casi inmediatos puede ser un reto y el cliente a los 3 meses no veía ventas tangibles.

En estos casos, el acercamiento con el cliente es súper importante, y dejarle claro que al tener un objetivo bien definido y atacar, los resultados llegarán en un mediano y largo plazo.

Las cunas y productos de este tipo, son a largo plazo. Cada empresa debe saber la forma de compra de sus clientes y adaptar sus estrategias a ello. 

Recapitulando

Cuna Mágica, una empresa de muebles para bebés quería un aumento de conversiones. MHA encontró puntos de mejora en la página de producto, métodos de pago, proceso de compra. Se trabajó en ellos en paralelo que se lanzaron campañas de marketing para aumentar las ventas. Sin embargo, nos dimos cuenta que la micro conversión “añadir a carrito” era el camino correcto.

Se mejoraron los anuncios con el objetivo ya encontrado y se realizaron campañas de retargeting y de email para seguir en la mente del usuario.

Aunado a lo anterior, implementamos una estrategia emocional, sin perder de vista el ofrecimiento objetivo del producto. Las ventas se triplicaron en un periodo de 7 meses.