Proceso de ventas: Qué es, para qué sirve y sus etapas

Estas fases son únicas para cada empresa, ya que cada sector tiene sus propias necesidades y dentro de la creación de este proceso de ventas es necesario conocer las necesidades específicas de los clientes para así aprovecharlas a su favor.

Ventajas de contar con un proceso de ventas

Una empresa que se toma el tiempo de analizar y crear un desarrollo para su camino de ventas, tiene las siguientes ventajas:

• Conoce perfectamente cada una de sus etapas y las puede ir mejorando o adaptando según los tiempos o las necesidades de los usuarios.

• Crea documentación sobre el procesos y los pasos, creando una base para nuevos empleados y haciendo que sea escalable.

• Al conocer mejor los pasos que se ofrecen al usuario, la experiencia es mejor, dando mejores resultados de percepción y conversión.

• Es posible generar una mejorar prospección de leads calificados. Asimismo, se pueden hacer estimaciones más certeras sobre ganancias y costos de adquisición.

Asimismo, una de las grandes fortalezas de contar con un proceso de ventas es que se homogeniza dicho proceso, así, cada uno de tus vendedores seguirán las mismas condiciones y tus clientes recibirán el mismo excelente trato, generando una imagen de marca favorable paulatinamente.

¿Cuáles son las 4 fases del proceso de ventas?

El proceso de ventas puede variar según el tipo de negocio, el producto o servicio que se ofrece y el perfil del cliente, pero en general se pueden identificar cuatro fases principales:

Prospección: Es la fase en la que se busca e identifica a los posibles clientes que tienen una necesidad o un problema que se puede resolver con el producto o servicio que se ofrece. Se puede utilizar diferentes técnicas y canales para generar leads, como el marketing digital, las redes sociales, el email marketing, las llamadas telefónicas, las referencias, etc.

Presentación: Es la fase en la que se establece el primer contacto con el cliente potencial y se le presenta el producto o servicio que se ofrece. Se trata de captar su atención, despertar su interés y generar confianza. Se puede utilizar diferentes formatos y medios para hacer la presentación, como una reunión presencial, una videollamada, una demostración, un folleto, un webinar, etc. 

Negociación: Es la fase en la que se resuelven las posibles objeciones o dudas que tenga el cliente potencial y se le persuade para que tome la decisión de compra. Se trata de demostrar el valor del producto o servicio y cómo supera a la competencia. Se puede utilizar diferentes estrategias y técnicas de negociación, como el cierre anticipado, el cierre por alternativas, el cierre por compromiso, etc. 

Postventa: Es la fase en la que se mantiene el contacto con el cliente después de haber realizado la venta y se le ofrece un servicio de atención al cliente de calidad. Se trata de fidelizar al cliente, generar su satisfacción y estimular su repetición de compra o recomendación. Se puede utilizar diferentes acciones y herramientas de postventa, como el seguimiento, el soporte técnico, la garantía, las encuestas de satisfacción, las ofertas especiales, etc.

¿Cuáles son las  7 etapas del proceso de ventas?

El proceso de ventas se divide en 3 momentos: preventa, venta y posventa. Siendo cada uno de ellos, vitales para la empresa. Estas son las fases del proceso de venta:

Prospección

Durante la etapa de prospección o prospecting se busca atraer al futuro cliente. Esto se logra creando un buyer persona a la medida y utilizando herramientas como el retargeting para captar su atención. Es posible hacer una prospección para clientes fríos, encontrando la oportunidad de que se interesen en nuestro producto o aprovechar a quienes ya han entrado a nuestro sitio web.

Calificación de leads

Una vez que tengas el contacto del usuario, ahora toca clasificarlo para saber qué tan apto es para comprar tu producto o servicio. Para lograr esto, es recomendable enviar recursos educativos o de interés; si el lead muestra interés a lo largo de un tiempo determinado, puede ser oportuno para pasar a la siguiente etapa.

Contacto

Ya sabes que el lead es potencial, por lo cual, ahora toca acercarse a preguntarle más sobre sus puntos de dolor y sus necesidades. NADA de vender en este punto, sólo es conocer a profundidad al prospecto.

Propuesta o presentación

Después de haber atendido las dudas del prospecto, es hora de mostrarle el producto o servicio, enfatizando en cómo le ayudará a solucionar su problema. Pueden ser de ayuda las vías de comunicación vía chat, pero, sin duda, una buena landing page que comunique todo esto es esencial. Recuerda que la landing page debe tener descripciones, demostraciones, CTA, etcétera.

Negociación

Ya que sabes las necesidades y le mostraste tu producto que las soluciona, es hora de que te sientes a hablar de precios y cómo puede adquirir tu producto. En todo momento la argumentación debe dirigirse de forma empática y con el conocimiento que ya tienes de tu buyer persona.

Cierre

El cierre de una compra debe ser rápido, fácil y perfecto. La página de check out no debe tener más pasos de los necesarios y debe transmitir confianza para dejar todos los datos sensibles del cliente.

Postventa

Muchas empresas no suelen tener este paso en cuenta, pero el proceso después de vender también es sumamente importante, ya que puedes retener al cliente que tanto trabajo te costó adquirir y al mismo tiempo hacerlo embajador de tu marca.

Escrito por Moises Hamui Abadi: Soy un emprendedor, socio fundador de Viceversa y SoyMacho. Tras estar al frente de varios negocios digitales y aconsejar a varios otros negocios; decidí formar MHA Consulting, una consultora de marketing digital dedicada a crecer y potencializar los negocios digitales en más de 7 países y generándoles más de 1,500 MDP.

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