Buyer Persona: La clave del éxito de tu estrategia digital

Para que todos tus esfuerzos de marketing rindan frutos, no basta solo con segmentar a tu público objetivo, tienes que conocer cómo piensa, cómo actúa, pero, sobre todo, cómo compra. Por esta razón, te comparto una guía para entender qué es y cómo podrías definir a tu Buyer Persona.

¿Qué es el Buyer Persona?

El buyer persona es es el perfil del consumidor ideal, el cual además es la clave del éxito de toda campaña o estrategia de marketing. Por esta misma razón, las marcas y las empresas concentran todos sus esfuerzos para construirlo adecuadamente y así, obtener los mejores resultados en términos de ventas.

El consumidor ideal es diferente para cada tipo de empresa y sector y se delimitar con las propuestas de cada marca. Este perfil ayudará a crear esfuerzos bien encaminados, ya que no todo sirve para todos y ofrecer un producto o servicio a alguien incorrecto, puede causar mucho daño.

Diferencia entre Buyer Persona y Target 

Es común que muchas personas suelan confundir estos términos; sin embargo, aunque a primera vista pareciera que son lo mismo, hay una diferencia, y te puedo asegurar que ambos se necesitan para funcionar a la perfección.

Target

Es una segmentación sociodemográfica de un perfil, es decir, que involucra diferentes aspectos como: edad, sexo, ubicación geográfica, nivel de ingresos, situación civil, etc. Como lo habrás visto, esta información es muy importante para ir reduciendo o más bien definiendo un mercado que sea compatible con nuestros productos o servicios.

Es lógico pensar que entre más definido esté el target, mejores resultados obtendremos con nuestras estrategias. Así ha funcionado durante mucho tiempo; sin embargo, en la actualidad, sabemos que todo evoluciona, y por supuesto, la forma de llegar al consumidor no es la excepción.

Buyer Persona

La diferencia con el target es que el Buyer Persona es una segmentación más específica, pero sobre todo humana, ya que además de conocer sus aspectos demográficos, nos ayuda a entender todas sus necesidades y mejor aún, resolverlas a través de nuestros productos o servicios.

El Buyer Persona no es más que un target (una definición sociodemográfica de un perfil) acompañada de un “Pain” o “punto de dolor”, que en marketing se refiere a todas aquellas motivaciones, necesidades y preocupaciones que el consumidor quiere resolver.

Como habrás visto, el target sigue siendo una pieza fundamental en la construcción de un Buyer Persona, pero una vez que identificas sus conductas y comportamientos, tienes una gran ventaja ante tu competencia.

Importancia del Buyer Persona

El Buyer Persona te ayudará a entender de una mejor manera a tus clientes actuales y potenciales, desde cómo tienes que comunicarte con ellos, cómo entender sus comportamientos, qué tipos de productos o servicios ofrecerles según sus motivaciones, necesidades, etc.

Dentro del Buyer Persona puedes revisar también el Customer Journey.

También se convertirá en el eje rector de todas tus campañas de marketing, de hecho, de él dependerá el éxito o fracaso hablando en términos de ventas o el grado de afinidad que adopte el público con tu marca.

Customer Journey y Buyer Persona

Una vez que ya tienes claro y definido tu Buyer Persona, es importante conocer el comportamiento de tu consumidor para así diseñar los mensajes correctos.

Por ejemplo, si está en una fase temprana de interés, impáctalo con un contenido que emocione, si está en una fase de investigación, crea fichas de producto que resuelvan sus dudas o si está en una fase de decisión apóyalo con contenido adicional.

En cuanto a la fase de acción, debemos tomar las riendas del proceso y llevar a cabo las acciones necesarias para que el cliente, que ya ha valorado diferentes opciones en el mercado, se convenza de que nuestro producto es la mejor opción. Los pequeños detalles son los que marcan la diferencia (códigos de descuento, atención directa, mensajes personalizados, etc.)

¿Cuáles son los tipos de Buyer Persona?

Como se ha mencionado en líneas anteriores, cada empresa debe definir a su comprador ideal conforme a los valores y necesidades que se tengan, sin embargo, es posible clasificar en 4 tipos a los Buyer Persona:

Decisor: Es quien tiene la decisión final sobre la compra o adquisición de un producto o servicio.

Prescriptor: Es quien aconseja al decisor de adquirir un producto o servicio. Tiene gran capacidad de convencimiento.

Influenciador: Es la persona que influye de manera positiva o negativa sobre la adquisición de un producto. La opinión del influenciador es sumamente importante para quien lo sigue y las empresas deben ser conscientes de quiénes son estos personajes.

Negativo: Aquellas personas que pueden tener interés en tu marca, pero no están dispuestas a consumirla.

Ventajas de crear un Buyer Persona

Cuando una marca o una empresa se encarga de dedicar tiempo a conocer a sus consumidores de forma emocional, los beneficios que puede obtener son los siguientes:

• Tener un mejor panorama de los clientes actuales y los potenciales (leads).
• Crear mejores estrategias, mejor focalizadas y relevantes para el público objetivo.
• Saber los defectos de diseño, seguimiento o ejecución en la venta del producto o servicio.
• Conocer la mejor forma de "premiar" a los clientes, creando así fidelización y motivando la recomendación boca a boca.
• El lanzamiento de un nuevo producto o mejoramiento de uno existente tienen mayor éxito al conocer qué quiere la gente.

¿Cómo crear a tu Buyer Persona?

Muchas veces se recomienda crear una representación ficticia sobre cómo te gustaría que fuera tu cliente ideal, el problema es que, si no controlas las expectativas, los resultados serán 100% irreales.

Es mejor construir a tu Buyer Persona con datos concretos, empezando por investigar a los usuarios que ya te han comprado, los que te quieren comprar (leads) y los que le han comprado a tu competencia. Te aseguro que encontrarás una serie de patrones comunes.

Estos son algunas formas en que puedes obtener la información suficiente para crear un Buyer Persona.

Redes sociales

Aquí existe un abanico de posibilidades para que entiendas sus necesidades, motivaciones y forma de comunicarse de tus futuros clientes.

Por ejemplo, LinkedIn es una de mis favoritas ya que se asemeja a un perfil de Buyer Persona, ya que contiene datos demográficos, en algunas ocasiones hobbies, motivaciones y retos, etc.

En otras redes sociales puedes entender más sobre los estilos de vida e incluso sus aspiraciones.

Recopila los datos y arma tu lista

Distribuye la información de la siguiente manera e incluso formula preguntas clave para que te ayuden a entender más a fondo su posible personalidad y comportamiento:

Datos personales y demográficos

• Nombre
• Edad
• Nivel de estudios
• Situación civil
• Condición laboral
• Ingresos

Personal 

• ¿Qué lo motiva?
• ¿Quién o qué lo inspira?
• ¿En dónde pasa más el tiempo? (casa, trabajo)
• ¿Hobbies?
• ¿Miedos?
• ¿Estilo de vida?
• ¿En qué gasta su dinero?

Comportamiento en línea

• ¿Dónde y cómo busca información?
• ¿Qué redes sociales utiliza?
• ¿Cómo se comunica en cada red social? (memes, emojis, hashtag)
• ¿Qué dispositivos utiliza?
• ¿Utiliza plataformas de compra?
• ¿Qué sistema de pago utiliza?
• ¿Qué marcas sigue?
• ¿Qué tipo de contenido disfruta? (Blog, podcast, vlog, etc.)
• ¿Cuánto tiempo pasa en internet?

Datos laborales

• ¿En qué área se encuentra?
• ¿Cuál es su posición en la empresa?
• ¿Cuáles son sus aspiraciones profesionales?
• ¿Tiene algún problema laboral?

Esta es una de las tantas formas que puedes utilizar para ir construyendo a tu Buyer Persona. Recuerda que, esta es una representación ficticia, pero con datos muy reales. Si quieres más información sobre este tema o buscas otras opciones para perfilar a tu cliente ideal, en MHA encontrarás la solución que necesitas.